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一年半里两次合并，跻身广州规模大所行列，律所强强联合背后的思考
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来源 | 本文整理自大鱼聊天室大鱼对谈君信经论君厚事务所赖伟坚直播实录
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赖伟坚：谢谢大鱼和线上的同行朋友们。今年正好是我执业30周年，是一个标准的“老”律师了。我们律所名字很长，实际上是经历了两次合并，由三家律所合并组成。目前我们有接近300名律师，年收入近两个亿。我们现在给自己的定位，是一家综合型律所，在往规模大所的方向上前进。
余朋铭：根据我们的观察，律所规模化以及律所间合并是一个非常重要的趋势，而君信经纶君厚恰巧就在疫情的三年内，完成了自己的两次合并。这在整个广东地区都是非常少见的。那么，为什么会有这两次合并的发生？
赖伟坚：这次合并往大了说是基于规模化的大背景，往小了说是基于我们的内生需求。2021年，广州律协发布了《广州律师行业发展规划(2021-2025)》，里面提到要实现广州律师行业“五化”——规范化、专业化、规模化、现代化和国际化发展。我们正是在规模化的浪潮下，结合了广州律协的规划，来推动自身的合并。
与此同时，广州本地的一些精品所，例如君信所，也在寻求新的发展机遇。类似君信这样的精品所，本身有非常鲜明的特点和突出的业务优势，但同样在发展过程中遇到了一些瓶颈。于是就有了去年12月，君信和经纶君厚的合并。
而从律所的内生需求来说，最近几年，广州本地律所的人员、业务、客户被北京大所挤压得非常厉害。压力之下，我们这样一批本地的中型所、精品所，不管是出于主动还是被动，都必须寻求突破。强强联合变成了一个自然的选项。
余朋铭：君信经纶君厚在短短时间内推动了两次合并，足以体现其管理层的魄力。那么，从具体的结果来看，合并对于律所发展有哪些意义？
赖伟坚：合并对于我们来说意义非常显著。首先，从人数规模来说，第一次合并后，我们的规模进入了广州本地所前10，第二次合并后，我们的律师人数达到近300人，进入到了前5。
其次，从业务收入来看，一方面是创收的绝对数字大了，1+1+1=3。另一方面，去年全国律师同行都遭受了巨大的困难，第一次合并后的经纶君厚整体营收也略微下降，主要表现在民营企业和个人业务受影响较大，但国企和政府业务却是逆势增长的。正是因为体量大了，业务类型丰富了，律师团队多了，起到了很好的互补作用，业务结构得到了很大优化。整体而言，抗风险能力得到了很大的提升。
更直观的一点是，合并之后我们有能力去提升各方面软件硬件，特别是硬件方面。我们搬进了广州地标建筑——111层高的广州周大福金融中心（广州东塔）42楼和65楼，办公面积逾3000平方米，具备顶尖的办公条件与环境。这种升级，也是在合并之后才可能做得到。
另外，就像刚才提到的，广州律师行业的“五化”发展目标中，国际化就是其中之一。广州作为改革开放的前沿，有悠久的对外贸易历史，现在又有大湾区的政策驱动，广州律师发展国际化业务应该是非常有前景的，但前提是律所在规模和影响力上有一个比较高的起点。而经过两次合并后，我们的业务短板补齐了，业务长板可能会做得更长，抗风险能力甚至投资能力得到了质的提升。因此，我们现在也有能力、有余地去考虑在国际化方面做更广、更深的布局。
余朋铭：赖主任所描述的，某种程度上也反映了绝大多数合并做大的律师事务所，实际所关注的合并做大的价值和意义。同时我能很明显地感觉到，君信经纶君厚在跟随着政策趋势，围绕规模化、国际化等路线，思考自己的布局以及对应的规划。
赖伟坚：从我个人比较长的执业经历来看，我觉得这是必然的。广州最早一波合伙所，应该是在1993年、1994年成立的，包括合并成君信经纶君厚的这三家律所，也都是当年的老所。但事实上，很多当年叱咤风云的律所都已不为人知，能够留存下来的，大多都像我们一样，经历了“1+1”甚至是“1+1+1”的过程。
对于我们这种做了二三十年的律师来说，一个很大的感悟是律师的生存状态、律所的运营方式，都应该进行迭代，不能再跟10年、20年前一样了。时代在变，你只能跟着变。
余朋铭：所以我理解，一方面是律师数量变多了，另一方面北京上海的律所，凭借其特殊的地缘优势和资源优势，在规模化扩张的过程中对本土律所造成威胁，倒逼着本土律所想办法保持竞争优势。
刚才您也提到，许多律所应当追求的规模化是“适度规模化”，所谓适度规模化指的具体是什么？
赖伟坚：我们所追求的适度规模化，就是不以律所扩张的绝对速度，或者说律师人数绝对值的快速增加为首要目标。我们律所目前合并时间还不长，还在磨合的过程中，我们的目标是谋求律所人员体量的规模化与法律服务产品的精品化之间相互赋能、均衡发展的新态势。
之所以我们会这样诠释适度规模化的目标，是因为合并后的经纶君厚已经达到了规模所标准，而君信是一家广州的传统的精品所，我们希望经纶君厚和君信的合并，能够在保持原有特点的前提下，达到最大程度的互补，实现人员规模与服务产品之间的相互赋能和均衡发展。
二是在目标的确立上，要符合律所的实际需求。这种实际需求来自于方方面面，最重要的是要符合大部分人的共同需求，这才有利于合并之后的磨合；
余朋铭：您对于适度规模化的阐释，让我想起了去年新则主办的开言第七季活动上，京衡律师事务所陈有西主任提到，律所发展就像骑自行车，两个轮子必须保持一定速度往前走，太快或太慢都可能摔倒，最重要是，两个轮子的节奏要保持一致。放到律所发展上，即发展质量要和发展速度保持同步，保证每年创收增长速度比行业平均水平略高一点的水平，这样才是他所理解的适度规模化和高品质发展。我认为这也是从另一个角度诠释了适度规模化的内涵。
赖伟坚：三年疫情里我们进行了两次合并，不是因为我们特别牛，而是那段时间里可能大家的走动少了，其实多进行沟通交流，这种契机应该还是很多的。
为什么我们这两次合并能成功，抽象来讲，就是“在合适的时间碰到了合适的你”，有一些缘分的因素在，但归根结底，律所成功合并，双方要满足四点基本条件：大小相当、痛点相近、理念相融、业务互补。
余朋铭：律所合并就像两口子结婚，首先得门当户对；其次价值观要相近；最后，理想的婚姻不光是一起过日子，还得一块往前推进发展自己的事业。所以成功的律所合并真的很难得，很多时候不是双方不努力，而是缘分未到。
赖伟坚：其实合并之后我们有很多想做的事情，但是想法归想法，我们还是要考虑自己所处的环境、自己的能力，不敢一下把步子迈得太大。
而最近10年，我明显感受到了变化。律师要想保持竞争力，也要进行迭代，从被动地提供法律服务到主动地提供有前瞻性的法律服务产品。我们也希望君信经纶君厚在这方面多做出一些尝试。
余朋铭：我们都知道法律服务是有地域性的，包括资源的地域性和客户的地域性，因此，尽管北京上海的律所正在全国各地建设分所，但是本土律所依然有很大的发展空间，特别是在诉讼领域，本土律所的优势是显而易见的。
赖伟坚：不谦虚地讲，破产业务确实是君信经纶君厚最强的强项，我们是最早获得一级破产管理人资质的律所之一。中国首宗非银行金融机构破产案——广东国际信托投资公司破产案，从1999年开始，经历20年终于以全部债权足额清偿结案——就是由当年的君信所拿下来的。
前段时间破产案件出现了一波小高峰，破产清算业务似乎迎来了一个短暂的春天。但到了现在，因为疫情导致的破产案件其实已经被消化得差不多了，实际上现在广州两级法院受理的破产案件数量正在下降。因此，很难说破产业务量未来仍将持续增长。
其实，破产案件并不意味着我们只能在“终点”为客户服务，基于我们过往在破产领域的深耕厚植、我们承接重大复杂破产案件的资历和经验，我们发现，律师可以更早地介入问题企业。站在促进市场繁荣的角度，尽量挽回濒临破产企业，让它通过重整获得新生，可能比单纯的企业破产更具社会价值。接下来，我们将尝试在破产企业重整方面，做出一些新的亮点。
余朋铭：您刚才也提到，君信经纶君厚正在布局海外业务。那么，您对律所国际化和涉外法律服务市场是如何看待的？涉外业务有哪些机会和变化？为了抓住机会，律所要做哪些事情？
赖伟坚：在当前的国际环境下，涉外投资贸易发生了很大的变化。大湾区自古以来对外贸易交往会非常频繁，但这两年，我们明显观察到，FDI（外国对华直接投资）在逐渐减弱，ODI（对外直接投资）在增强——“一带一路”就是典型的例子。对应的，相关法律服务需求也在同步发生变化。
余朋铭：一家本土律所，在已经有了很好的客户基础上，还在主动地寻求改变和突破，拓展新的发展路线和业务，其实已经呈现了我所理解的一家律所在考虑自己的发展规划和呈现自己的能力的一个很好的状态。
余朋铭：律所无论规模大小、业务多少，归根结底是由一群人构成的，所以文化在律所占据了很重要的地位。您认为理想的律所文化应该是什么样的？君信经纶君厚的文化又是什么样的？
我很希望大家是在一个平等的氛围里面去工作、去学习、去相互成就。当然，“家”越来越大，还是要有规矩的，我们这个家庭的各方面制度会越来越健全，甚至会越来越严格，但它始终是有温度的。
余朋铭：我私底下和赖主任交流的时候，赖主任还提过一个点，大概的意思是律所的底层其实就是“人和”。从概念上讲，“人和”包含了文化、制度、理念等等，但很多时候，到了最后就是一种感觉。合伙人们就像兄弟一样，经历了30年还愿意在一起折腾一些事情，这种感觉不是靠嘴能够说出来的，而是得一起吃个饭、一块办个案子才能够感受出来。